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营销策略分析怎么写,常用的5种营销策略

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营销策略分析怎么写,常用的5种营销策略

营销 2020-06-28 16:38:42 华章经管 views

掌握这6种营销策略,分分钟赢得顾客心智

掌握这6种营销策略,分分钟赢得顾客心智

华章妹说

有效的营销策略要考虑目标顾客在购买前所进行的信息搜集的性质。搜索的两个维度特别适合用于参考:决策的类型影响搜索的水平;激活域的性质影响搜索的方向。以下,Enjoy:

掌握这6种营销策略,分分钟赢得顾客心智

作者:戴维·L.马瑟斯博 德尔·I.霍金斯

来源:华章管理(ID:hzbook_gl)

01 保持策略

如果顾客习惯性购买某品牌,企业的策略是保持这种行为。保持策略要求企业保持产品质量的一致,避免缺货,同时加强广告宣传。另外,企业还要谨防竞争者的瓦解战术。总之,企业要不断开发和改进产品,以对抗竞争者通过像派送奖券、打折、商品展销等短期竞争策略。

Morton食盐和Del Monte罐装蔬菜,成功地保有一大批重复购买的顾客,百威、万宝路、佳洁士则有很多忠诚的顾客。这些品牌近年来均成功地抵御了主要竞争者的强劲攻击,保住甚至增强了市场地位。反之,Loggett & Myers烟草公司由于没能保持广告宣传力度,损失了80%的市场份额。而由于品质控制上的问题,致使Schlitz失去了大部分市场份额。

02 瓦解策略

如果品牌没有进入顾客的激活域,而且目标顾客采用的是名义型决策,则企业的主要任务是瓦解现有的决策模式。由于顾客并不搜寻外部信息,甚至在购买前不考虑各种备选品牌,因此完成这一任务相当困难。随着时间的推移,低介入度学习可以为品牌营造积极的产品定位,但仅仅如此还不足以改变顾客的行为。

从长期来看,产品的重大改进,伴随着引人注目的广告,可以引导顾客进入更广泛的信息搜集型决策。在短期内,旨在打破习惯性决策的具有吸引力的广告可能获得成功,这种广告主要在线上媒体和社交媒体投放,伴随着一个强大但简单的利益基础。免费样品、优惠券、折扣和搭配销售是瓦解名义型决策最常用的方法。因此,进入本地移动优惠券应用程序可能会有所帮助。同样,独特的包装设计和商品展销,也可能打破习惯性购买序列,比较广告常常用于达到这个目的。

掌握这6种营销策略,分分钟赢得顾客心智

03 捕获策略

有限型决策通常只用少数几个标准(如价格或可得性)来对少量品牌进行比较。大部分信息搜寻发生在购物点,或是购买前使用容易获得的媒体。如果品牌处于顾客考虑的品牌之列,营销人员的目标就是获得尽可能多的实际购买。

由于顾客进行有限的信息搜集,因此营销人员需要了解他们在何处搜寻信息以及搜寻何种信息。一般来说,营销人员希望将有关价格、可得性等方面的信息放在公司网站、移动应用程序以及与本地移动搜索有关的地方媒体上,并在购物点通过商品陈列及足够大的货架空间向顾客提供信息。同时,营销人员也应注意保证产品品质不变和足够的渠道覆盖面。

04 拦截策略

如果目标市场适于有限决策,而品牌又不在其激活域中,则公司的目标是在顾客寻找有关激活域中的品牌信息的过程中实施拦截。同样,这里的策略重点是地方媒体上的合作广告、商品陈列、货架空间、包装设计等,赠送优惠券也非常有效。由于顾客对品牌不予关注,吸引顾客的注意将至关重要。Snapple公司在iVillage网站上实施的行为定向策略是网络拦截策略的一个成功范例。正如一位广告总监所说:

这个产品成功的关键在于,改变受众对Snapple的认知(Sn-apple一天),从一种奇怪的产品变为对女性健康有益的东西,是必须购买的产品。

G·U·M公司的促销活动将作为捕获策略或者拦截策略的有效部分。

除了上述各项策略,低介入度学习、产品改进、免费样品也可以用来帮助品牌进入目标市场的激活域。

05 偏好策略

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