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河间网:玩转营销必须学习这10个用户心理效应

网络整理

首先问大家一个问题:

 

目前有两个方案:方案 A:所有的产品一律7折出售,限时限量。方案 B:购买所有产品,有70% 的几率原价支付,30% 的几率  1 折出售,同样限时限量。

 

那么你觉得,哪个方案更能提升产品的销量?

 

实验告诉我们,是后者。心理学告诉我们:人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。

 

彩票就是这种心理的极端例子,2 元的支出,500 万的收益,却完全忘了几率。

 

玩转营销,你必须得学点心理学。


 

一、微小属性策略

 

不是所有牛奶都叫特仑苏。

 

市场红海中,产品同质化的现象越来越普遍,如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事,微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。

 

实验表明,市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几,牛奶是个不折不扣的同质产品,而特仑苏通过牛奶场地的差异化,给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性,实现了差异化并溢价,同样的还有“富含抗氧因子的矿泉水”、“添加果肉的饮品”等。

 

那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢?

 

这就涉及到了消费者的预期心理,我们对已有事物的预期,会影响我们对它的体验和态度。

 

举个例子:

 

在我们的观念里“果肉=新鲜+健康”,那么当我们看到“添加果肉的饮品”时,这个饮品在我们潜意思里自然带上了新鲜、健康的标签。

 

所以,使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合,而不是一味追求差异化,为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——“来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉!”。

 

二、目标趋近效应

 

99% 变成 100% 的这段时间总是特别的漫长。

 

不知道大家有没有这样一种感觉:我们越是趋近某个目标,越是愿意不惜一切代价去完成它,这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说,就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流,而对最后需要完成的那部分,愿意付出更多的代价。

 

那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以利用的呢?

 

首先,是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分,思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标,Ta为了这个目标还付出了什么努力。

 

举个例子:

 

某大学生临近毕业,花了数个月终于把毕业论文写完,希望最终能评选为“优秀毕业论文”,无奈却发现自己论文的排版总是不能尽如人意,这时候他发现某宝有提供该项服务。

 

再举个文案例子:

 

你花费了 30 个晚上,逛了 13 条街,刷爆了 7 张信用卡,今晚终于约到了女神,房都开好了,却输在了一条底裤上? —— 某名牌内裤

 

其次,把消费者追求的这个目标尽量频繁的,以可视化的方式展现出来。这就是为什么几乎所有的健身 APP、学习类 APP 都会让你做一件事 —— 每日打卡,当然每日打卡是一种即时反馈,能够不断激励你,让你能够坚持下去,同时增强用户黏度,但这个作用主要是在初期。

 

而当打卡进入中后期,目标趋近的作用将会越来越大,你只会听到一种声音:“目标已经过半了!”“还差一点这个月目标就达成了!”“最后 5 天!”。

 

三、认知闭合需求

 

其实大脑很懒,它只想轻松的获得答案。

 

很多时候,人们并不是找到了真正的答案,而是找到了自己想要的答案,前者需要投入更多的脑力,踏出舒适区,而后者只不过是为了支撑自己预设的答案在脑海中寻找证据。

 

这就是心理学上的认知闭合需求,简单来说,就是当人面对一个模糊或者复杂的问题时,给问题找出一个明确答案的强烈欲望。

 

在某宝、某猫这类平台型电商上进行购物时,你抱有明确的购物目的,内心暗含着一个做消费决策的任务,这时候就存在较高的认知闭合需求,你将不断寻找有助于你迅速决策的线索(通常是销量、产地、好评等容易判断的外周线索,而非配件、产品性能数据等中心线索),所以在这种情况下新品很难得到推广,因为它需要你付出更多的决策成本,判断更加复杂的消息。

 

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